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實戰營銷

營銷團隊的建設與管理

營銷團隊的建設與管理

課程目標:

深刻了解營銷體系與團隊中遇到的常規問題及其成因,清晰整體突破思路;

理解營銷從策略到組織的整體系統,把控住關鍵性的運作方法與手段;

熟練掌握從一線平臺到營銷總部,各區域、各職能團隊構建的原則與要點;

掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大系統,熟練運用相關的6項技能;

諳熟經理人員的沙場選拔、激勵與培養,熟悉建立可持續性營銷組織的模式與技巧。

 

課程時間:2天,6小時/天

授課對象營銷總監、市場與銷售部經理,大區經理,各區域經理、主管與骨干

培訓形式全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

 

課程大綱

第一講 問題與成因

一、營銷隊伍常見問題

1、業績突破不暢;一線平臺粗放

---- 撒不開,收不住,業績波動,靠天吃飯

2、職能設置失當:策略不清,思路不明,綜合管理不當

----- 職能部門過渡集權或放權,管理過嚴或過松,不夠系統

3、研產協同阻障

---- 產銷協同,研銷協同不暢,前后臺沖突

4、營銷團隊草莽

---- 群龍弱首,草莽驕橫,人員渙散、低能、缺忠誠,周期性流失

5、戰略方向迷茫

---- 調研滯后。規劃不明,布局失策,要職選擇失當

二、營銷組織問題的成因分析

1、外部環境

---- 周期;市場與計劃、政治經濟交織性

---- 區域;梯度性與差異性、復雜性

---- 特色;規模大,量爆發,無序性

2、內部環境

----- 經營性,短期內過度透支,特殊的競爭性文化與行為模式,

----- 管理性,跨空間的統一性與個性化矛盾

----- 組織性,人才培養的長周期、高成本和高難度

案例1、廣東博創---浙江雙馬機械公司

案例2、山東華天科技---山東龍大集團

 

第二講: 經營與組織

一、“策略困惑”與實戰疲勞

鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系

黃金酒的促銷策略,波動性與不確定性

二、營銷與組織的關系

1、營銷雖具有短平快之力,但有“時空局限性”;

2、團隊組建與培育雖較慢,但有“時空延展性”

3、營銷與組織相輔相成,相互支撐

三、突破方向:體系的力量

策略上:戰略投入是為了基業長青

體系上:野生中的家養,家養中的野生

組織上:需要構建出一種持續的組織方式,文化氛圍

案例1、匯川技術有限公司的成長

案例2、塑機公司北方團隊的成長

案例3、營銷體系的穩健成長,應立足“團隊功能與素質”的提高。

 

第三講:團隊打造與激勵

一、三大任務

1、目標管理

2、計劃管理

3、過程控制管理

二、 四大管控層面;

1、業務---經營性分析;品類、客戶、現金流、費用

2、財務---委派、輪崗、預算、收支兩線,定期審計

3、人事---要職任命、上粗下細、建決相見,理性考核

4、行政---考勤、辦公、財產、法律

三、五項管理工具;

1、例會制及其應用;

2、表格制及其應用;

3、訪客制及其應用;

4、談心制及其應用;

5、學習制及其應用;

案例1、區域銷售月例會---組織構建的方式,

案例2、吃雜糧的“土族”財務

案例3、某大區經理的煩惱與憂慮,

第四講:團隊組建與培育

一、團隊組建原則與實操

各類指導原則

各類指導與管控的實用方法

二、團隊招聘策略、方法與實操

激勵的策略與原則

激勵的方法與手段

基層實用激勵方法

三、團隊的考核與評價

團隊績效評價方法

綜合指標的考核

市場指標考核

隊伍成長指標考核

四、團隊的分層培訓

基層培訓要點與實用法

中層培訓要點與實操

高層培訓的關鍵分析

創造成長的機制與文化

流失的分析—內因與外因

六大對策管制流失

案例1、沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練,

案例2、2000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師

案例3、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產

 

第五講:經理選拔與培養 

一、七位經理人案例分析

背景論;區域決定高度、視野與格局

周期論;職業的階段誤區與煩惱

機會論;貴人的出現,能意識到機會,素質與能力

目標論;價值觀與潛意識

二、經理人成長的路徑;

經營力:商業表現—-業績成果—卓有成效的經營

組織力:貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識

創新力:持續的學習能力,調整自身的知識結構;

決策力:選擇正確的的事,選擇比努力更重要

三、經理人的職業生涯

專業的價值—-專業的結構,業務—管理—人事三位一體

實踐的價值---接觸一線,感受商業界面,先亮劍后潛伏

總結的價值---階段性反思,靜則瞑目,念經的感悟,自我成長

修煉的價值---“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑,

是價值觀之道、管理之局、經營之術的有機結合。

案例1、個人20年職業生涯的反思---天降大任,出生入死,烈火真金,

腥風血雨,野蠻成長,如履薄冰,自信淡定,穩健厚重

案例2、潘佳華經理培養的過程----創業管理的基本功

案例3、陳育文經理成長的煩惱----綠色性格的引導

營銷團隊的建設與管理

課程目標:

深刻了解營銷體系與團隊中遇到的常規問題及其成因,清晰整體突破思路;

理解營銷從策略到組織的整體系統,把控住關鍵性的運作方法與手段;

熟練掌握從一線平臺到營銷總部,各區域、各職能團隊構建的原則與要點;

掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大系統,熟練運用相關的6項技能;

諳熟經理人員的沙場選拔、激勵與培養,熟悉建立可持續性營銷組織的模式與技巧。

 

課程時間:2天,6小時/天

授課對象營銷總監、市場與銷售部經理,大區經理,各區域經理、主管與骨干

培訓形式全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

 

課程大綱

第一講 問題與成因

一、營銷隊伍常見問題

1、業績突破不暢;一線平臺粗放

---- 撒不開,收不住,業績波動,靠天吃飯

2、職能設置失當:策略不清,思路不明,綜合管理不當

----- 職能部門過渡集權或放權,管理過嚴或過松,不夠系統

3、研產協同阻障

---- 產銷協同,研銷協同不暢,前后臺沖突

4、營銷團隊草莽

---- 群龍弱首,草莽驕橫,人員渙散、低能、缺忠誠,周期性流失

5、戰略方向迷茫

---- 調研滯后。規劃不明,布局失策,要職選擇失當

二、營銷組織問題的成因分析

1、外部環境

---- 周期;市場與計劃、政治經濟交織性

---- 區域;梯度性與差異性、復雜性

---- 特色;規模大,量爆發,無序性

2、內部環境

----- 經營性,短期內過度透支,特殊的競爭性文化與行為模式,

----- 管理性,跨空間的統一性與個性化矛盾

----- 組織性,人才培養的長周期、高成本和高難度

案例1、廣東博創---浙江雙馬機械公司

案例2、山東華天科技---山東龍大集團

 

第二講: 經營與組織

一、“策略困惑”與實戰疲勞

鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系

黃金酒的促銷策略,波動性與不確定性

二、營銷與組織的關系

1、營銷雖具有短平快之力,但有“時空局限性”;

2、團隊組建與培育雖較慢,但有“時空延展性”

3、營銷與組織相輔相成,相互支撐

三、突破方向:體系的力量

策略上:戰略投入是為了基業長青

體系上:野生中的家養,家養中的野生

組織上:需要構建出一種持續的組織方式,文化氛圍

案例1、匯川技術有限公司的成長

案例2、塑機公司北方團隊的成長

案例3、營銷體系的穩健成長,應立足“團隊功能與素質”的提高。

 

第三講:團隊打造與激勵

一、三大任務

1、目標管理

2、計劃管理

3、過程控制管理

二、 四大管控層面;

1、業務---經營性分析;品類、客戶、現金流、費用

2、財務---委派、輪崗、預算、收支兩線,定期審計

3、人事---要職任命、上粗下細、建決相見,理性考核

4、行政---考勤、辦公、財產、法律

三、五項管理工具;

 

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