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實戰營銷

營銷管理創新和渠道開發

營銷管理創新和渠道開發

課程目標:

1、樹立危機意識,找到微利時代新的營銷戰略思維

2、培養營銷創新的思維,掌握市場開發的規劃、流程與管理套路

3、提升營銷管理技能,重新定位角色,提升銷售管理勝任能力

4、找到渠道拓展的有效策略和方法,快速開拓市場

5、掌握經銷商選擇、培訓、激勵等方法,提升經銷商積極性與忠誠度

5、摸準經銷商“命脈”,領會贏利模式,確保區域市場銷量持續增長

 

授課對象:總經理、市場總監、營銷經理、經銷商等

課程時間:2天,6小時/天

 

課程大綱:

第一部分:營銷戰略

一、營銷創新思維

企業經營的目標

微利時代企業憑什么贏得市場?

客戶價值驅動下的營銷新思維

案例:IBM重新定義CMO(首席營銷官)

二、營銷戰略制定

營銷戰略的五種規范的定義

現代市場營銷組合轉變:4P——4C——4R

市場營銷戰略的制定和實施

營銷戰略規劃框架

市場細分、選擇目標市場和定位的步驟

三、差異化營銷

產品的同質化是不可逆轉的趨勢

營銷的根本任務就是將同樣的產品賣出差異來

如何找到自己產品被接受的理由

有形產品如何通過無形服務實現差異化化營銷

四、營銷的最高境界——不銷而售

服務營銷時代的到來

客戶忠誠于你的五大營銷策略

策略一:持續的滿意產生忠誠

策略二:給客戶更多的體驗

策略三:提供整體解決方案

策略四:功能替代讓客戶離不開你

策略五:整合營銷

 

第二部分:營銷管理

一、營銷經理的角色認知與職責

營銷經理的管理職能

營銷經理的工作職責?

營銷經理角色定位

優秀的管理者特質

銷售團隊的建設、管理與運作

管理分析與決策方法

建立高效團隊

二、選、育、用、留人

甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟

有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員

銷售冠軍相——伯樂識才術

勝任力模型下的銷售人員的專業素質培養

“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

職場實戰訓練技巧——實際案例演練

留人“三寶”

、團隊管控實戰技巧與銷售隊伍的過程控制要點

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會的目的、內容及注意點

經營管理分析會議

述職及工作溝通

管理表格的設計與推行

四把鋼鉤的組合運用

、銷售經理領導藝術

何謂領導風格?

四種不同的團隊領導方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風格

正確處理下屬問題

贏得下屬的忠心

責備下屬的技巧

駕馭明星員工的技巧

、銷售隊伍的有效激勵

銷售隊伍的激勵原理與方法

員工成長的過程

人性需求的五個層次

金錢以外的激勵方法

 

第三部分渠道開發

一、你在市場開發上有以下三大難題嗎?

難題之一:市場開發屢不成功

難題之二:開發成功沒有銷量

難題之三:有銷量卻沒有利潤

國內80%的二三線品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里?

二、區域市場策略

學會SWOT分析

制定區域市場營銷目標與計劃

用“六招組合拳”快速打開你的市場

區域市場開發與管理的“擒龍”八步法

如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》

三、優質經銷商的選擇

優質經銷商選擇五步驟

優質經銷商的五大標準

學會《經銷商篩選工具》

你的招商方式落后了嗎?

成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

研討:找到你渠道開發的兩個新策略

四、吸引經銷商合作的五套談判動作

1、“一套思路”出發

與優質經銷商“戀愛”四部曲

“只有雄獅才能吃到野牛”

“上對轎子嫁對郎”

2、“兩項特質”武裝

銷售人員兩個特質:自信心/策略心

空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線,依次為:

情感防線—如何建立信任感?

邏輯防線—如何建立利益感?

倫理防線—如何建立品德感?

4、“四大問題”促成

四大問題:

問題1:“你們的價格太高,賣不動”

問題2:“你們的產品單調,沒競爭力”

問題3:“你們的政策支持沒人家的好”

問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度”

應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、幫助經銷商提升終端銷量

1、一定要了解不同經銷商的贏利模式

贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?

2、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”:

品牌推廣

氛圍營造

銷售服務

隱性渠道

促銷策劃

六、有效管控經銷商

1、經銷商的培訓與輔導

“教經銷商銷售”的時代到來了!

如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?

用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

2、激勵經銷商的積極性

明白經銷商跟定你的三條件:

經銷商積極性激勵的六個策略

“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

3、做好經銷商的動態評估

不評估就沒有渠道持續增長

照搬大企業的KPI指標害慘人

實施經銷商年/季考核與評估管理

經常要去查看店面陳列與庫存狀況

用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

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