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連鎖終端

門店銷售冠軍特訓營

門店銷售冠軍特訓營

課程背景:

零售連鎖行業競爭白熱化的時代,您是否存在以下疑問:

為什么門店導購流失率越來越大?

為什么業績不好時導購員總是諸多借口和抱怨?

為什么導購員笑臉相迎,顧客卻冷冰冰的,無法溝通?

為什么導購在銷售中無法探詢到顧客真正的需求?

為什么導購介紹產品時沒有章法,說得口干舌燥顧客卻無動于衷?

為什么顧客不肯體驗我們的產品?

為什么面對顧客提出的諸多異議,導購員無所適從,不敢踢單?

為什么導購連帶銷售水平低,客單價一直上不去?

為什么顧客承諾一定會再回來,離開后卻不再回來?

為什么制定了目標卻總是無法達成?

——《銷售冠軍訓練營》為您解決以上難題。本課程結合眾多終端銷售案例,培養導購積極心態,提升導購銷售技能,三天的課程幫您打造王牌銷售團隊,提升門店業績。

 

課程特色:

十條軍規,心態制勝:培養員工積極、負責、感恩的心態,強調服務意識;

抓住關鍵,銷售倍增:對影響終端銷售業績的關鍵點深入剖析,提供方法;

案例豐富,側重實戰:將課程內容與終端實戰和案例緊密結合,貼近終端;

深入淺出,通俗易懂:采用多種授課方式,現場演練話術,讓學員輕松掌握。

 學員收益:

清楚導購員的角色定位與責任義務,牢記銷售冠軍提升業績的十條軍規;

樹立員工積極、主動、學習的心態,打造團結、分享、感恩的終端團隊;

抓住影響門店業績的銷售關鍵環節,掌握快速成交的4大秘訣6種方法;

設定目標,改善動作,提高VIP忠誠度,解決員工經常抱怨的疑難雜癥。

課程時間:3天,6小時/天

授課對象:優秀導購、店長、督導、加盟商

課程特色:1、主題講授2、學員分享3、情景模擬4、案例研討5、互動游戲6、視頻欣賞

課程大綱:

第一部分:導購員的角色定位

1、認識你自己

2、導購角色的認知誤區

3、導購員的8大角色

4、銷售冠軍自畫像

游戲互動:角色決定行為

 第二分部:銷售冠軍十條軍規

第一講:您進入的是一家講求實效的專賣店,請用您的業績說話!

1、門店銷售人員的價值通常用業績來衡量

2、業績就是話語權,業績決定你的回報

3、門店只論功勞,不論苦勞

第二講:我們無視您的文憑、經驗和背景,心態決定您的業績!

1、樹立明確目標:去除自我設限和負面想法

2、保持一顆喜悅心,把微笑掛在臉上

3、心態調整方法——信念換框

視頻欣賞:心態改變命運

第三講:時刻把店當成自己的,如果要離開,請帶上您的榮譽和獎金!

1、對自己和工作負責

2、保持老板的心態,像老板一樣思考

3、導購職業規劃

案例研討:賣鞋的故事

第四講:在您發出抱怨前,先想想同樣條件下優秀者是如何做到的!

1、良好心態——停止抱怨,積極工作

2、主動付出——成功的人找方法,失敗的人找理由

3、工作策略——比別人多做一點點

視頻欣賞:保持積極正面的心態,不抱怨不放棄

第五講:上級永遠喜歡這樣的導購員,面對困境,有原因分析更有解決方案!

1、問題是讓英才解決的,是讓庸才來抱怨的

2、導購員解決問題5步曲

3、問題分析工具——問題樹分析法

第六講:昨天的經驗會成為今天的障礙,您需要不停地學習和進步!

1、改變很痛苦,但不改變只能“等死”

2、你可以不學習,但是你的競爭對手在學習

3、每天進步一點點

互動游戲:神奇的水杯

第七講:導購員存在的價值只有一條,為顧客創造利益!

1、顧客的購買動機:逃避痛苦,追求快樂

2、導購員賣的不是產品,而是賣產品帶給顧客的利益

3、站在顧客的立場換位思考

第八講:被拒絕是導購員的家常便飯,唯有您是優質彈簧,修復能力才會最強!

1、保持樂觀的態度

2、用真誠感動客戶

3、藝術地說服客戶

現場討論:如何快速調整銷售受挫后的低落情緒

第九講:導購員的共同特質:喜歡,自信,悟性,德行。

1、喜歡是銷售成功的動因

2、相信自己,相信你的產品

3、顧客永遠喜歡這樣的導購員:熱情服務,合理推薦,信守承諾

第十講:我們的宗旨是:全力以赴服務好每一位顧客!

1、顧客不愿再次光顧的原因

2、導購員5S服務原則

3、做顧客喜歡的導購員

視頻欣賞:風月俏佳人

第三部分:抓住關鍵,銷售倍增

第一講:如何吸引顧客視線,提高進店率?

1、陳列是無聲的銷售員

2、你的形象價值決定顧客的腳步

3、沒有顧客時導購該干什么

4、準客戶在哪里?

頭腦風暴:那些方式可以吸引顧客進店?

第二講:如何留住顧客的腳步?

1、客戶購買的7個心理階段及其行為特征

2、迎接顧客第一件事:微笑

3、問候顧客的6種開場方式

4、接近顧客的3種方法

5、巧妙站位,截留顧客

6、用贊美打開顧客的心門

互動游戲:贊美大PK

第三講:如何介紹產品容易打動顧客的心?

1、產品介紹的6大時機

2、打動顧客的7種產品介紹方法

3、FABE銷售法則

現場演練:FABE銷售話術

4、塑造價值的三個原則

5、結合買點與賣點,給顧客一個購買的理由

6、銷售最高境界:銷售未來

第四講:如何引導顧客試穿?

1、顧客愿意試穿的信心來源

分組討論:為什么顧客不愿試穿?

2、引導顧客試穿的6大時機

3、恰當使用贊美鼓勵顧客試穿

4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣

5、將顧客帶進試衣間:眼神+微笑+語言+手勢

6、顧客試穿6步曲

7、顧客試穿時導購應該注意的細節

現場演練:怎樣將顧客帶進試衣間?

第五講:如何提高成交率?

1、顧客的購買動機:逃避痛苦,追求快樂

2、顧客購買力不足的3個原因

3、快樂成交的秘訣

4、顧客成交的6大信號

現場討論:什么時候提出成交請求?:

5、快速成交的6種方法

6、綜合運用銷售道具解決實戰問題

案例研討:誰趕走了我們的顧客?

第六講:如何提升客單價?

1、做顧客信任的導購員

頭腦風暴:目前門店影響客單價的主要原因是什么?

2、收集顧客信息,挖掘消費潛力

3、連帶銷售的6種方法

4、提高連帶銷售的前提

5、連帶銷售成功3步曲

第四部分:突破堡壘,銷售倍增

第一講:業績不好時,你是否仍在抱怨“沒人”?

1、為什么“沒人”?

2、是誰趕跑了你的顧客?

3、店內“沒人”時導購的眾生百態

4、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環

5、沒有顧客時導購該干的十件事

6、如何吸引顧客走進你的門店?

第二講:如何提高VIP顧客的忠誠度?

1、VIP顧客的對門店銷售的價值

2、VIP顧客流失的原因分析

3、導購員的VIP接待服務技巧

4、為VIP顧客提供個性化服務

5、積極建立情感聯系渠道

6、建立詳細檔案,分類管理

7、分析VIP資料,抓住掘金機會

8、八大機制,推拉結合做客群

案例分享:VIP顧客的去與留

第三講:如何處理顧客投訴?

1、處理顧客投訴的基本流程

2、處理投訴的原則

3、將顧客投訴變成銷售機會

4、投訴處理的禁忌語言

案例研討:終端投訴案例分析

第四講:怎樣分解、細化、監控、達成銷售目標?

1、影響門店業績的因素和主要環節

2、如何制定和分解銷售目標

3、目標落地:將目標細化到具體動作

4、如何確保完成目標:增加新動作,改善舊動作

視頻分享:設定目標,反敗為勝

5、目標管理要抓住黃金時間段

6、運用目標管理工具

現場練習:將本店的銷售目標分解、細化到具體動作


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